ブックタイトルDental Products News 特別号

概要

Dental Products News 特別号

2POINTクライアントの心を動かすためには。?分担すればYES「他人が何かをしている時には、自分も何かをしないと悪い」と思う心理を分担法と言います。例えば、「私はこれから子どもを起こして朝食を作るので、その間にゴミを出してきてもらえるかしら？」（「私はAとBをするから、その間にCをお願い」と自分の分担量を増やすことがポイント）と旦那さんにお願いすれば、快く協力してくれることでしょう。3POINT人は時間的・物理的に近いものに魅力を感じる（双曲割引）人は、何ヶ月先に幸せが待っていたとしても、目の前の誘惑に負けてしまうものなのです。例えば美味しいそうなケーキがあれば、3ヶ月後のダイエットでスタイルが良くなった自分を想像したところで、ケーキの誘惑に負けてしまうのです。歯科医院でも一緒です。予防の大切さは理解してもらったとしても、日々のめんどくささが先にたってしまうものなのです。「いかにして目の前の欲求に訴求できるか？」がポイントです。例えば「PMTCで歯がツルツルになった」という感覚は、目の前に欲求が訴求できる大きなポイントです。?プレゼンのコツは繰り返し4POINTもしもやらなかった場合、何が待ち受けているのか？をやらない前に考える。例えば、「スポーツジムに行くべきか？、飲み会に行くべきか？」を考えた時に、「スポーツジムに行かなかった→運動すべきカロリー消費ができず、多くのビールを飲んでしまった。→また体重が増えた。→あのスカートが入らなくなった。→彼に嫌われた」と、スポーツジムに行かないことを行動に移す「前に想像する」ことで、ネガティブな行動を選択しないようになります。他人を納得させるには繰り返しが必要で、1回では納得させられません。「広告は3回以上触れなければ効果はない」「全く同じ広告に5回以上触れるとうっとうしいと思う」「10回の繰り返しによって説得率は82％にまで上がる」という研究があります。この研究から言えることは、同じ内容の説得を行う場合、10個のバリエーション、違った表現で行うことがポイントです。例えば、「歯を磨くことのメリット」を1 0個用意しておくことで、言葉のバリエーションを増やし、説得力が増すのです。5POINT期待するだけでうまくいく。?抵抗する相手を取り込むYES BUT何でもかんでも突っかかってくる相手にはYES BUTという手法を用います。「相手の言うことにとりあえず同意して、追求を防ぎます。順接でつないで、全く逆の自分の意見を言う」という手法です。「おっしゃる通りです。」と認めたうえで「自分の意見を言う」ことで、相手は自分の意見を受け入れられたと勘違いし、こちらの意見を受け入れやすくすることができます。人のやる気を左右するのは周囲からの評価です。良い評価、期待が大きい人は、本当に期待以上の成果を出し（ピグマリオン効果）、「どうせだめだろうな」と思われている人は、やはり成果を出すことはできない（ゴーレム効果）ことが立証されています。ですから、是非患者さんに対しても「ホームケアをきちんとやってくれる」「定期的に通院してくださる方」と期待をしてください。その気持ちが相手にも伝わり、思いがけない成果を出してくれるはずです。09