ブックタイトルDental Next Action 4

概要

Dental Next Action 4

3sectionYESと言わせるためのテクニック1POINT「今」相手がどのように思っているのか？は唇を見ればわかる3POINT高度なお願いをしてみる唇が閉じていたり、への字になっている場合には、「ネガティブ・興味がない・話をしたい」と思っている時です。唇が少し開き、リラックスしている場合には、「ポジティブ・興味がある・もっと聞きたい」と思っている時です。皆さんが話をしているときに、唇が閉まってくるようであれば、その話は拒絶のサインのため話題を変え、相手の話をする機会を与える必要があります。反対に、リラックスしてくるようであれば、その話題を続け・深めていって良いというサインでしょう。フットインザドアと反対に、ドアインザフェイスというテクニックがあります。これは、到底受け入れてもらえそうもない提案を行い、「断ってもらう」ことを目的としています。そして、ハードルを下げた条件を提示すると、二度目の提案の承諾率が上がることが証明されています。人は一度断ると、二度目は良い条件を引き出せたと考えるため、二度目以降のYESが引き出しやすくなるのです。4POINTフットインザドアとドアインザフェイスを組み合わせて活用する2POINT小さなお願いをしてみる2週間前に小さなお願いをし（フットインザドア）、非現実的な大きなお願いをし断らせる（ドアインザフェイス）、その後、現実的な提案をすることで、Y E Sを引き出すことができるでしょう。まずは譲歩するためのシナリオを作りましょう。アメリカでの実験ですが、最初に小さなシールを家に貼るお願いをし、2週間後に大きな看板を無料で立てるお願いをしたところ74％の方が同意してくれたという実験があります。最初から大きな看板を立てるお願いをし同意をしてくれた家が1 7％だったのに対し、4.5倍の効果があったという報告で、これをフットインザドアと言います。人は2面性があると思われたくないと考え「一度YESと言ったので、今回も断れない」という心理学に基づいています。大きな約束をしたいと思う時、まずは小さなことからはじめ、大きな感謝をすることで、その後に続く大きなお願いに対してYESを引き出しやすくします。今回紹介したテクニックは、大学で研究されていることなどですが、実際にプライベートで、診療室で活用できるかどうかはみなさん次第です。是非、ご自身で試してみてください。そして、身に付け活用していただければ、これまでとちょっと違ったコミュニケーションができることでしょう。?この内容はヨシダDNA友の会にて聴講できます。http://www.yoshida-dental.co.jp11