ブックタイトルDental Next Action 4

概要

Dental Next Action 4

2sectionリピーターを作るステップ話術1POINT雑談の目的は「共通点探し」3POINT「興味がない話」「知らないジャンルの話」で信頼関係を築く方法「自然な会話をしてくださいというグループ」と「無理矢理共通点を探してくださいというグループ」を比較した結果、「無理矢理共通点を探したグループ」の方が相手への好感度がアップしたという研究があります。心理学的に言うと「類似性の原理により好感度がアップした」と言います。人は、共通点によって「価値観が一緒」「対応が一緒」と認識し、敵対する相手でないことを認知することで、好感度が上がるのです。雑談の目的は「共通点探し」です。できるだけ短時間に、3～5個の「共通点探し」をしてください。例えば、バンドでドラムをたたいているという人に「私の弟がドラムをやっているのです（自分のことでなくてもO K）」、四日市での講演を頼まれた時に「友人に四日市くんという人がいて（ワードだけしか合っていなくてもOK）」でも「共通点探し」は成功です！バックトラッキングは、「相手の話を引用して質問を添える」という方法です。DaiGo「趣味は何ですか？」Aさん「人の話を聞くことです」DaiGo「人の話を聞くことなんですね。1日何人くらいの人の話を聞くのですか？」Aさん「10人くらいです」DaiGo「10人も聞かれるんですね。全部そのお話って覚えているのですか？」Aさん「覚えていられないので、キーワードでメモ書きしています」DaiGo「キーワードでメモ書きされるんですね」相手の話を受けて同じ言葉を使い返答し、質問を添えるだけで内容はより深くなっていくことを実感されるでしょう。相手が使った言葉を繰り返すテクニックですから、自身に興味がなかったり、知らないジャンルの話でも、会話が成立するのがこのテクニックのすごいところです。4POINT次回のお楽しみを残す2POINT自分の話をしない人に、自分の話はしない初めて会った人と共通点探しで好感度がアップしたら、次は「また会いたい」とリピーターになってもらうことです。そのために「3ポイントプロフィール」を用意して、自身のキャラクターを印象づけましょう。例えば、私であれば「読書・猫・心理学」。1つのワードを具体的にします。「月に何冊くらい本を読むのか？」「どの分野の本が好きなのか？」などです。「読書が好きで月100万円分程度書籍を買います。猫は?愛しすぎて…」とそれぞれのワードで1言ずつコメントをすると約1分程度の自己紹介になると思います。自分の話をすることで、相手の警戒心がなくなり、相手が自然に、自分の話を受けた話「私は犬派ですね」など自身の話をしてくれるようになります。名前よりもキャラクターを覚えてもらうこと、これがリピーターにつながっていきます。ツァイガルニク効果というテクニックがあります。「人間は未完の情報は記憶に残るが、完了してしまうと脳から情報が一切消えてしまう」ことが証明されています。ドラマや連載ものの週刊誌が良いところで〈つづく〉になってしまうと、その記憶は長く保たれているものです。歯科医院においても「次回はこんなことを行います」「次回この続きをお話します」など、「未完」であることが重要です。また、相手に行動を決めてもらうことが約束を守ってもらうコツです。「次回は1週間後にきてください」ではなく、「次回は1週間後に来ていただけますか？」の方がきちんと来院してもらえるのです。5POINT相手が興味があることをメモして取っておく相手が嬉しそうに話した話題（趣味・家族・過去・服装など）を3つ程度メモを取り記載しマインドカルテを作成します。「次回」会った時に同じ話題を出すことで、「自分のことを覚えていてくれる人→信頼できる人」と認識されますから、認識できる人のアドバイスはスムーズに受け入れてくれることでしょう。10